A negociação como alternativa de solução de conflitos.

Os conflitos são na maioria das vezes solucionados pelo Poder Judiciário, que pelo grande número de casos consome uma quantidade de tempo que as empresas não possuem. Além de não se ter a clareza do resultado que se pode atingir, por mais seguro que se possa estar.

Uma das alternativas então é a negociação, que nada mais é que se tentar novamente um diálogo entre duas partes para se resolver um conflito instaurado anteriormente e que por deficiência na comunicação não se teve o resultado esperado.

Propor à outra parte uma nova análise do conflito deve vir com a estratégia de se obter a solução, mas igualmente com vantagens para as duas partes.

A reação da parte contrária será sempre mais arredia, posto que a confiança já se desgastou no tempo. Carece de reconquista com a demonstração clara de como se quer resolver a questão com as vantagens para ambos os lados.

Tive a experiência de ter um caso em que a relação entre as partes já se havia desgastado e o Poder Judiciário já estava analisando o caso em 2ª Instância. Como funcionário de uma das partes iniciei uma negociação com a outra parte. Demonstrando as vantagens de um bom acordo para os dois lados, com as vantagens que cada parte almejava. O resultado foi muito bom para ambos os lados.

Definir a estratégia, com os valores, tempo de negociação, quem será o condutor, o suporte necessário e outras informações, é essencial para uma boa negociação. A preparação é fundamental. Mas esteja preparado para mudar a sua estratégia ou a meta no meio da negociação. A criatividade pode surgir e fazer como que tenha que mudar os limites visando uma vantagem ainda melhor. Não fique preso à uma ideia, saiba os limites, mas seja flexível nos conceitos.

Definida a estratégia da negociação e sua preparação de como expô-la então dá-se o contato com a outra parte, para iniciar o diálogo. Nesta fase deve-se abstrair de qualquer tipo de sentimento, provocações. Estar focado na negociação, sem se deixar desviar de sua estratégia.

Saiba que as provocações, insinuações, tratamentos arredios, rejeições serão normais no início das negociações. Importante a lição de William L. Ury em momentos de muita pressão, “vá para o balcão”, que significa que ao ser provocado e perdendo o foco, peça um intervalo retire-se do local das conversas e dirija-se para outro local – chamado de balcão, para colocar as ideias novamente na estratégia da negociação.

Sabendo os limites de sua negociação para se obter o acordo, ouça sempre as razões do outro lado, concorde com aquilo que está certo, pondere aquilo que não está. Enfim adquira a confiança da outra parte. Essa confiança será a base para continuar as negociações e derrubar qualquer empecilho entre as partes.

Depois de estabelecido a credibilidade entre as partes, o negociador deve iniciar a escalada do acordo, onde se irá descobrir o limite, no caso que se discute valores, de cada uma das partes envolvidas e dessa forma pode-se chegar cada vez mais perto dos valores almejados pelos dois lados.

O tempo deve ser usado muito bem, tanto na agilidade como nas pausas para se refletir e digerir as ideias propostas. Propor uma pausa breve ou longa é também usada como estratégia.

Elabore as razões, as vantagens que a outra parte terá para fechar o acordo e compartilhe com o negociador deles. Isso os ajudará a celebrar o acordo pretendido.

No exemplo acima que vivenciei a negociação foi feita em 3 meses até o fechamento do acordo, incluindo o acordo judicial que pôs fim aos processos judiciais, com economia significativa.

Posso testemunhar que a negociação é uma excelente ferramenta para colocar fim aos conflitos de forma geral e até em casos judiciais.