Negociação

Sempre que se pensa em negociação pensamos em conflitos. E ao pensar em conflitos vem a ideia de que devemos vencer o conflito. Foi assim que aprendemos e nos foi incentivado a pensar em vitória, pois a derrota é humilhante.

Este pensamento ou este conceito que ainda persiste na mente da maioria das pessoas é o grande causador dos conflitos e não se consegue, muitas vezes, o acordo tão almejado. Inicia-se o diálogo, tido como negociação, os ânimos se acirram e o conflito se estabelece.

Não importa pelo que se está conversando ou tentando acertar, pode ser a questão mais simples ou a mais complexa, se deixarmos os sentimentos dominarem qualquer diálogo, será muito difícil prosperar qualquer tipo de entendimento.

A negociação é objeto de estudos e aperfeiçoamento. Tem-se especialistas que estudaram e criaram os conceitos para que se obtenha um acordo onde todos ganham. Tive a felicidade de conhecer o Prof. William Ury[1] um dos mais reconhecidos negociadores na atualidade.

Sua experiencia no campo da negociação é enorme e ele compartilha as teorias estabelecidas para o sucesso de um acordo. Dessa experiência compartilhada, a forma de conversar, de se posicionar, de estabelecer o contato ou a comunicação, de analisar a situação é fundamental para o sucesso. Ter a real percepção da intenção que há por traz de semblantes fechados, que após algumas conversas consegue-se eliminar os sentimentos negativos.

A negociação requer a parte lógica do ponto central que se discute, mas também o aspecto psicológico na análise dos envolvidos. Esta habilidade é essencial para se criar a estratégia de abordagem. Não se pode focar em demasia em um lado ou no outro, o equilíbrio entre a parte racional da negociação e o aspecto psicológico será a chave do desfecho.

[1] William Ury é um autor americano, acadêmico, antropólogo e especialista em negociação. Ele fundou o Harvard Program on Negotiation. Além disso, é coautor do livro “Getting to Yes” (Como chegar ao Sim) com Roger Fisher, onde estabeleceu o método de negociação com princípios e estabeleceu a ideia da melhor alternativa a um acordo negociado.